为什么需要学习“大客户营销策略和实战”
今天的市场工作越来越具有挑战性。在竞争越来越激烈的竞争环境下，客户的要求越来越高，客户变的更加精明、挑剔，决策的过程也变得更为复杂和漫长。要取得预期的、好的结果，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使得我们及时改变和调整与客户打交道的方式、方法，不断的革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比以往要大得多。
在这样一个充满挑战的市场竞争环境下，已经无法使用过时的推销方法去开拓客户。你的销售方式是否有效，完全看你能否和客户建立起一种互惠互利的关系。这对于客户来说，是极其重要的，也是特别实在的。
大客户营销策略是什么
营销策略是一个高级课程。本课程不是简单地传授一些基本的销售技巧，也不是向你提供一些一成不变的法则和绝对的答案，而是从实战的角度出发，帮助你了解当今的销售策略的转变和市场经济的变化，和优秀销售所扮演的角色和层次的划分，教你如何运用正确有效方法开展工作。它将向你提供一个完整的解决方案的销售过程，让你在处理客户问题上，做出有效的、而具深远策略意义的决定，为客户创造价值。

营销总监、市场、销售经理和一线大客户销售人员

12 H

课程主要理念，解答实际工作中遇到的问题。
营销体系的运营
一、凡事预则立：经营预算计划
    ——门从哪儿开，人就从哪儿走.
人们不会对你的希望负责，人们只会对自己的承诺负责.
二、承诺重于泰山：关键业绩指标
指导企业通过量化的财务指标和组织指标，建立基于客户价值的职责系统和基于经营目标的指标系统，提出一整套衡量员工工作情况的业绩考核标准。
人们不是没有责任，人们只会对清晰的指向他的责任负责.
战略决定指标的权重，指标影响人的行为.
三、不相信任何人：业绩跟踪改进
帮助企业高层建立一个质询平台，以控制年度目标的完成，并以事实和数据为基础，对相关负责人进行业绩的定期质询，提出改进方案，以保证年终经营目标的实现。
为什么美好的愿望，往往都是沉重的打击.
是人都会犯错，关键是改进，事情总会有变化，关键是要适应变化.
四、好报才有好人：业绩考核评估
如果员工不能按劳取酬，多劳者不能多得，则势必效率低下。R4部分通过业绩矩阵进行区分，真正做到能者上，劣者汰，从而“依靠制度和文化凝聚人而不是老板的权威与亲情凝聚人”。
通过投资员工的未来，公司获得自己的未来.
一个优秀的公司之所以能够优秀，关键在于考核时将业绩驱动力建立在对客户始终如一的经营方针上来.
客户经理的角色与职责
1、引言和目的
要做一名专业的销售代表，首先我们需要了解自己的角色和职责。
2、对销售代表的要求
创造:   主动性/持续性
可获利的:   产出超过所投入的精力/ 资源
变化:   确实发生的改变
3、销售代表的职责提问：要做好桥梁的角色，那销售代表要具体做哪些工作呢？
4、销售代表的关键业绩衡量指标提问：要衡量我们是否做好了本职工作，我们可以用什么指标来衡量呢？
5、销售代表需要掌握的核心技能提问：作为专业的销售代表我们需要掌握哪些技能呢？
6、总结：作为销售代表我们需要为公司创造带来利润的改变，不只是看产出、还需要看投入。
区域管理的要素
1、目的和内容要做一名专业的销售代表，首先我们首要的职责是做好区域的管理。
2、时间管理：时间管理是区域管理的重要前提
3、销售终端的规划：了解了时间管理的原则后，让我们了解区域管理的基础：销售终端规划，介绍销售终端规划的流程
4、客户拜访路线计划：分配了售点给销售代表后，我们需要制定有效的客户拜访路线计划
5、客户拜访8步骤：做好了〈客户路线拜访计划〉，我们需要进行有效的日常拜访
6、新客户开发：除了日常客户的拜访，我们还需要进行新客户的开发。
7、区域行政管理：要做好区域管理，我们还需要相应的工具和信息
销售终端（POC）提升要素
1、目的和内容：销售终端是我们赢得市场最关键的所在，通过这个部分的学习，我们希望达到以下目标，介绍PPT上的目的
2、什么是销售终端：首先让我们弄清楚销售终端的含义
3、销售终端的驱动要素提问：有什么因素影响着我们产品在销售终端的销售？
4、产品生动化的黄金定律：产品生动化是销售终端驱动要素非常重要的支柱。那么怎样才能做好产品生动化呢，我们在这里介绍英博的12条黄金定律，我们会给大家分享
5、售点宣传材料：在产品生动化中，还需要售点宣传材料的配合，正如红花还需要绿叶来陪衬
6、产品优点分析：
产品价格：
产品优势：
产品包装：
新产品：
结构化大客户销售
1、目的和内容要做一名专业的销售代表，我们必须掌握专业的销售技巧。
2、结构化商业销售的介绍：要掌握销售技巧,首先我们要弄清楚销售的含义。
3、建立SMASH目标
结构化商业销售第二步：了解客户需求
1、目的和内容：要达到我们所设立的SMASH目标，我们需要了解客户的需求。
2、客户的需求层次•提问：客户做生意的最终目的是什么？想获得利润
了解需求的技巧：
漏斗式提问----话术提炼八法：
一、引起注意：
二、打掉怀疑：
三、确信有病：
四、扩大痛苦：
五、同病相怜：
六、指点出路：
七、打折收钱：
八、扩大战果：
结构化商业销售和处理异议
1、提出建议
2、解释如何运作
3、强调商业利益
4、达成协议
5、处理异议
有效使用销售工具
1、目的和内容•俗话说：工欲善其事、必先利其器，为了帮助进行销售，我们需要使用销售工具。
2、销售工具的类型•提问：什么是销售工具？
3、销售工具的使用：既然销售工具这么重要，我们该如何使用才更有效
客户拜访8步骤
1、目的和内容：要对客户进行有效的管理，我们必须掌握规范化的客户拜访步骤。
2、客户拜访8步骤介绍：这是一个追求专业的年代，各行各业都在讲专业
3、准备：我们先了解第一步：准备
4、打招呼：进行准备以后，我们就到了客户的店铺，需要跟客户打招呼
5、店情查看：跟客户打完招呼，我们就要查看店情
6、产品生动化：在查看店情后，我们进入产品生动化
7、拟订单：在产品生动化后，我们给客户拟订单
8、销售陈述：销售人员要影响销售终端的五大驱动要素，就需要进行销售陈述
9、回顾与总结：在完成销售陈述，与客户道别后，我们还要进行回顾与总结
10、行政工作：在完成一天的工作后，我们要进行行政工作
。   
大客户经理的个人行动计划
请参训学员制定一份行动方案，以便将所学的知识和技巧运用到实际工作中。
总结大客户销售的模式
Creation of needs 创造需求
Evaluation of Solutions评估解决方案
Resolution of Concerns方案再确认共担风险
Purchasing商务采购
Implementation项目实施
课程总结
结束